Według danych Straits Research aż 70% transgranicznych transakcji e-commerce B2B w Europie odbywa się wewnątrz granic Unii Europejskiej. To ważny sygnał dla polskich firm, że naturalnym kierunkiem rozwoju są przede wszystkim sąsiednie kraje wspólnoty, zwłaszcza rynki Europy Środkowo-Wschodniej. Rosnąca cyfryzacja przedsiębiorstw, rozwój infrastruktury logistycznej oraz coraz większa otwartość kupujących na zakupy online sprawiają, że region CEE oferuje atrakcyjne możliwości zarówno producentom, jak i dystrybutorom czy hurtownikom.
Ekspansja zagraniczna nie sprowadza się jednak do uruchomienia kolejnej wersji językowej sklepu internetowego. W modelu B2B sukces zależy przede wszystkim od tego, czy firma potrafi odtworzyć i zautomatyzować procesy sprzedażowe charakterystyczne dla każdego rynku.
Rynki Europy Środkowo-Wschodniej wciąż mają duży potencjał wzrostu. W wielu krajach proces cyfrowej transformacji handlu B2B dopiero nabiera tempa. Firmy coraz częściej oczekują jednak możliwości składania zamówień online przez całą dobę, dostępu do indywidualnych warunków handlowych oraz szybkiej realizacji zamówień.
Dla firm planujących rozwój oznacza to możliwość wejścia na rynki, na których konkurencja cyfrowa jest często mniejsza niż w Europie Zachodniej. Jednocześnie rozwinięta logistyka i członkostwo większości krajów regionu w Unii Europejskiej znacząco ułatwiają prowadzenie działalności transgranicznej.
Wejście na rynki takie jak Czechy, Słowacja, Rumunia, Węgry czy kraje bałtyckie często jest naturalnym kolejnym krokiem dla firm, które dobrze radzą sobie już na rynku lokalnym i szukają nowych źródeł wzrostu.
Ekspansja na rynki Europy Środkowo-Wschodniej może otworzyć przed Twoją firmą nowe źródła przychodów, ale samo wejście na kolejny rynek nie gwarantuje sukcesu. Każdy kraj ma własne zasady prowadzenia biznesu, inne oczekiwania klientów i odmienne przyzwyczajenia zakupowe.
Choć geograficznie rynki CEE są blisko siebie, sprzedaż na nich wymaga indywidualnego podejścia. Musisz uwzględnić różne waluty, stawki podatkowe, wymagania dotyczące dokumentów handlowych, preferowane metody płatności czy lokalne standardy dostawy.
W sprzedaży B2B wyzwanie jest jeszcze większe. Twoi klienci nie oczekują jedynie prostego koszyka zakupowego, lecz narzędzia, które odwzoruje realne procesy zakupowe w ich organizacji. Potrzebują indywidualnych cenników, negocjowanych warunków handlowych, odroczonych płatności, wielu kont użytkowników czy wieloetapowej akceptacji zamówień. Jeśli Twoja platforma sprzedażowa nie jest przygotowana na takie scenariusze, ekspansja zamiast skalować biznes zacznie zwiększać liczbę ręcznych operacji i kosztów.
Wiele firm popełnia te same błędy jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży na nowych rynkach. Jednym z nich jest wybór platformy stworzonej głównie z myślą o B2C i próba dostosowania jej później do wymagań sprzedaży B2B. Problemem często okazuje się również brak integracji z ERP, ręczne zarządzanie zamówieniami oraz kopiowanie krajowego modelu sprzedaży bez uwzględnienia lokalnych różnic.
Częstym scenariuszem jest także odkładanie automatyzacji na później. Firmy zakładają, że wdrożą ją dopiero wtedy, gdy sprzedaż osiągnie odpowiednią skalę. W praktyce właśnie wtedy zmiana procesów jest najtrudniejsza – masz już więcej klientów, więcej zamówień i więcej zależności. Jeżeli myślisz o ekspansji, warto zaprojektować procesy tak, aby były gotowe na wzrost od samego początku.
Jeżeli planujesz rozwój na kolejnych rynkach, wybór odpowiedniej technologii powinien być jedną z pierwszych strategicznych decyzji. Platforma B2B musi pozwalać Ci zarządzać sprzedażą międzynarodową z jednego miejsca, a jednocześnie zachować elastyczność potrzebną na poszczególnych rynkach.
W sprzedaży cross-border B2B największe znaczenie mają funkcjonalności, które usprawniają codzienną pracę i pozwalają zarządzać procesami z jednego miejsca. Należą do nich m.in.:
Ważne jest także sprawne zarządzanie strukturą całego biznesu: wieloma magazynami, oddziałami, markami czy kanałami sprzedaży. Dobrze zaprojektowana platforma pozwala ograniczyć liczbę systemów, które musisz utrzymywać, uprościć codzienną pracę zespołu i szybciej wprowadzać ofertę na kolejne rynki.
Jednym z najczęstszych błędów podczas ekspansji zagranicznej, także w B2B, jest przekonanie, że wystarczy przetłumaczyć sklep internetowy na lokalny język. W rzeczywistości klienci oceniają cały proces zakupowy. Zwracają uwagę na sposób prezentacji produktów, nazewnictwo, jednostki miary, walutę, dokumenty sprzedażowe oraz sposób komunikacji.
Jeżeli chcesz skutecznie sprzedawać na danym rynku musisz dostosować również płatności, logistykę i obsługę klienta. W tym przypadku warto przeanalizować rynek i konkurencję pod kątem najchętniej wybieranych rozwiązań. Kontrahent oczekuje rozwiązań, które zna i którym ufa, nie procesu zaprojektowanego wyłącznie z perspektywy zagranicznego dostawcy.
Tak samo wygląda kwestia widoczności w internecie. Każdy rynek ma własne zapytania, konkurencję i zachowania zakupowe. Strategia SEO, która działa w Polsce, nie musi przynieść efektów w Czechach czy Rumunii.
Wraz ze wzrostem liczby zamówień rośnie znaczenie automatyzacji i sprawnego przepływu danych pomiędzy systemami. To właśnie ten obszar często decyduje o tym, czy firma jest w stanie skutecznie rozwijać sprzedaż na kolejnych rynkach, czy zaczyna tracić kontrolę nad procesami.
Dobrym przykładem jest Planteon – polski producent zdrowej żywności, który rozwija sprzedaż B2B na rynkach zagranicznych i w ciągu kilku lat dostarczył produkty do niemal 20 krajów, w tym państw z Europy Środkowo-Wschodniej. W jego przypadku ekspansja nie zaczęła się od samego uruchamiania kolejnych wersji sklepu, ale od uporządkowania zaplecza operacyjnego: magazynu, danych produktowych i integracji z systemem ERP.
Przy rozbudowanej ofercie obejmującej kilka tysięcy produktów oraz wiele wariantów wagowych ręczne zarządzanie informacjami szybko stałoby się barierą. Dzięki integracji platformy e-commerce z ERP firma może obsługiwać ceny, stany magazynowe, parametry produktów i dane w wielu językach z jednego miejsca. To szczególnie ważne przy sprzedaży międzynarodowej, gdzie każdy nowy rynek oznacza dodatkowe wymagania dotyczące oferty, dokumentacji i komunikacji z klientem.
Przykład firmy Planteon pokazuje, że skalowanie B2B w regionie CEE nie polega wyłącznie na pozyskaniu nowych kontrahentów. Równie ważne jest stworzenie takiego środowiska technologicznego, które pozwoli obsłużyć różne rynki, waluty, polityki cenowe i lokalne wymagania bez dokładania kolejnych ręcznych procesów.
Duże znaczenie mają także elementy, które bezpośrednio wpływają na doświadczenie klienta biznesowego: możliwość prowadzenia indywidualnej polityki cenowej dla różnych krajów, obsługa wielu języków i walut, dostosowanie metod płatności oraz integracja z lokalnymi operatorami logistycznymi. Pozwalają one przejść od pojedynczych zamówień zagranicznych do powtarzalnego modelu sprzedaży na kolejnych rynkach.
Współczesny klient B2B chce kupować szybko i wygodnie. Nie powinien za każdym razem kontaktować się z handlowcem, aby sprawdzić cenę, złożyć zamówienie czy pobrać dokument. Platforma B2B musi zatem umożliwiać samodzielne zarządzanie zakupami: dostęp do historii zamówień, faktur, indywidualnych cen, limitów kredytowych czy możliwości ponowienia wcześniejszych zakupów.
Z perspektywy Twojej firmy automatyzacja oznacza mniej pracy operacyjnej i większą kontrolę nad procesami. Możesz automatycznie naliczać rabaty, obsługiwać indywidualne warunki współpracy i ograniczyć udział pracowników w powtarzalnych zadaniach.
Dzięki temu dział sprzedaży może skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów i rozwijaniu relacji, zamiast obsługiwać procesy, które technologia może wykonać za niego.
Ekspansja B2B w Europie Środkowo-Wschodniej daje ogromne możliwości, ale wymaga odpowiedniego przygotowania. Sama oferta produktowa i sprawna logistyka nie wystarczą, jeśli technologia nie będzie wspierać Twojego modelu sprzedaży.
Platforma e-commerce B2B powinna pomagać Ci skalować biznes: obsługiwać wiele rynków, walut, języków i modeli sprzedaży, integrować się z kluczowymi systemami oraz automatyzować codzienne procesy. Dzięki temu ekspansja zagraniczna nie staje się kolejnym skomplikowanym projektem IT, ale realnym narzędziem wzrostu, które pozwala skutecznie rozwijać sprzedaż na kolejnych rynkach.
O autorce:
Profil autorki na LinkedIn:https://www.linkedin.com/in/magdalena-wilk-359407227/
